Sistema de incentivos: un trabajo de cuidado y análisis

1. Cada día son más las organizaciones que conocen la importancia de implementar un sistema de incentivos para sus áreas comerciales, pues saben que se trata de una herramienta sólida para la consecución de sus metas y objetivos: es claro que una fuerza de ventas motivada marcará la diferencia.

La clave, sin duda, está en el diseño de un plan de incentivos; aún mejor si en su creación se toma en cuenta la voz de los vendedores. 

La Universidad EAFIT de Medellín, desarrolló un estudio en Colombia con el objetivo de encontrar los elementos esenciales para estructurar un sistema de incentivos que aumente la motivación de los colaboradores. 

La Universidad consultó a más de 400 vendedores de grandes y medianas empresas nacionales, quienes señalaron que la satisfacción en sus labores está directamente relacionada con la motivación brindada por la organización. 

Además, comentaron de forma generalizada que “los planes de motivación deben ser claros, estimulantes, tangibles, continuos, prácticos, realizables, (...) congruentes con las políticas del área de ventas, con sus necesidades como individuos y con las políticas organizacionales”. 

La mayoría de las compañías que hicieron parte de la encuesta utilizan un sistema de incentivos monetario con sus equipos de ventas, pues se basan en el concepto tradicional de que el dinero es la mayor motivación.

Sin embargo, este podría ser un problema a futuro, pues existe una gran posibilidad de que el impacto generado y la recordación se pierdan en el tiempo.

Los resultados cuantitativos por su parte dieron luces en este interesante camino:

1. EL 75% de los vendedores pertenecientes a grandes empresas que no cuenta con un plan de incentivos, indicaron que consideraban muy importante tener uno. En las medianas, el resultado fue de un 44.2%.
2. El 58% de los de los vendedores que no hacen parte de un programa de motivación, afirmaron que su incentivo ideal serían los programas de capacitación.
3. Tan sólo un 4% de los vendedores, participó en el diseño del plan de incentivos de su empresa; entretanto, un 47% desea hacerlo.
4. Los vendedores de empresas grandes prefieren considerablemente más (42%), los concursos de premios por metas alcanzadas que los de medianas compañías (14%).

Es evidente que comprender las necesidades de cada uno de los actores implicados en el plan de incentivos, es primordial para establecer un punto de partida: empresa, cliente y fuerza de ventas, todos hacen parte de la definición de los objetivos. También es crucial elegir las bases y principios del plan, así como el tipo de incentivos según el público objetivo.

No lo olvides: no todos los vendedores se motivan de la misma manera, por ende, el plan de incentivos debe ser flexible y adaptable a necesidades individuales.

Ten muy en cuenta los siguientes pasos propuestos por los investigadores de este estudio, como pauta para el diseño de un plan de incentivos:

1. Objetivos: Definirlos en función del plan corporativo y de mercadeo de la organización.
2. Montos para el plan: Fijar el presupuesto que va a ser destinado al diseño del plan (se sugiere un porcentaje de las ventas).
3. ¿Qué se va a incentivar?: Definirlo en torno a las funciones del vendedor.
4. ¿Cómo se va a motivar?: Se refiere al tipo de incentivo que se va a utilizar de acuerdo a las necesidades de los participantes.
5. ¿Cuándo se va a motivar?: Establecer las condiciones, reglas y fechas para evaluar y premiar.
6. Comunicar el plan: Definir un plan de comunicación al interior de la organización para socializar todo el proceso.
7. Probar el plan: Se recomienda implementar un plan piloto para evaluar el impacto y corregir las imprecisiones.
8. Administrar el plan: Una vez diseñado, aprobado e implementado, es crucial hacerle seguimiento y análisis con retroalimentación de la fuerza de ventas.
9. Evaluar el plan: la evaluación permitirá no sólo obtener los resultados, sino tomar decisiones a futuro con respecto a la fuerza de ventas y sus objetivos.

1 RAIGOSA, Jaime Alberto y SOTO, Gabriel Jaime, La Motivación en Equipos de Ventas, AD-MINISTER. Universidad EAFIT, Medellín, No. 12, enero-junio 2008