¿Cómo contratar a una fuerza de ventas externa para tu empresa?

¿Fuerza de ventas externa, interna o subcontratada? Descubre cuál es la mejor forma de contratar a los vendedores de tu marca.

Los ejecutivos o representantes de ventas son fundamentales para alcanzar los objetivos de cualquier negocio. 

Son parte de todo en engranaje que se mueve diariamente para que tus productos o servicios se vendan en el mercado y gocen de reconocimiento y fidelidad por parte de los clientes. 

Es por eso que, a la hora de escoger a las personas que conformarán tu área de ventas, debes ser estratégico para decidir cuál es la mejor forma de vincularlas a tu organización. 

Pensando principalmente en el margen de ganancia para tu compañía y las herramientas para motivarlas e incentivarlas. 

¡En este artículo te ayudamos a resolverlo!

¿Qué es la fuerza de ventas externa e interna?

La fuerza de ventas hace parte de una de las áreas funcionales más importantes de cualquier empresa y es la encargada de comercializar los bienes y servicios que esta produce.

Quienes la conforman se convierten en la cara visible de tu negocio, pues son ellos los que se encargan —en conjunto con el equipo de marketing— de presentar, vender y enamorar a los clientes potenciales de tu marca. 

En gran medida son responsables de que la producción y los ingresos aumenten; por eso su desarrollo, consolidación y efectividad son claves para la rentabilidad de la empresa. 

Ya sea que cuentes con una fuerza de ventas externa, interna o subcontratada, en cualquier caso, vender no es su única función. ¡Miremos!

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Funciones del equipo de ventas:

• Vender: su función principal es alcanzar las metas en ventas propuestas por la dirección, ya sea a través de objetivos, incentivos, comisiones u otras técnicas.
• Relacionarse: deben crear un vínculo con aquellos prospectos que se conviertan en clientes, comunicarse con ellos constantemente y hacerles saber que están disponibles para ayudarles a resolver sus necesidades.
• Analizar: realizar estudios de mercado y revisar los resultados de sus estrategias para identificar y generar nuevas oportunidades de ventas.

Ahora que sabemos qué es y cuáles son sus funciones, ¿cuáles son los tipos de fuerzas de ventas que existen y cuál es la mejor forma de vincular una en tu empresa?

Tipos de fuerzas de ventas 

Fuerza de ventas interna

Se trata de representantes o ejecutivos de venta que hacen parte de la plantilla de tu empresa a través de un contrato laboral.

Es decir que tienen calidad de empleados, cumplen con horarios y tareas específicas, y a cambio reciben un salario con prestaciones sociales y legales. 

Este tipo de fuerza de venta suele ser la más costosa, pues si deseas entregarles incentivos para motivarlos a mejorar sus resultados, los costos laborales aumentarán significativamente.

Fuerza de ventas subcontratada

Este es un modelo que permite la legislación colombiana a través de las Empresas de Servicios Temporales -EST-, pero solo para casos excepcionales.

Una de las excepciones es la atención de incrementos en la producción, el transporte, las ventas de productos o mercancías, entre otros; y únicamente por un término de seis meses, prorrogables por seis meses más. 

Con este tipo de fuerza de ventas no tienes que preocuparte por procesos de selección de personal, capacitación y programas de retención.

Pero la gran desventaja es que tendrás poco control sobre las personas que venden tus productos o servicios; y solo podrás entregarles incentivos para mejorar sus resultados a través de la EST, lo que aumenta mucho más el costo del recurso.

Fuerza de ventas externa

Se trata de contratar a profesionales de ventas independientes y autónomos que pueden trabajar exclusiva o parcialmente -según las necesidades- para tu empresa, sin que formen parte de la plantilla. 

Este modelo te da muchas ventajas: 

• Vincular a los comerciales como trabajadores independientes a través de contratos de comisiones.
• Ahorrar costos laborales al no ser necesario un vínculo laboral.
• Crear un modelo de pagos e incentivos de acuerdo a resultados. 
• Estar en contacto directo con ellos -en calidad de contratistas- y al tanto de los resultados de ventas.

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Paso a paso para contratar fuerza de ventas en empresas

Ahora que conoces la importancia de las ventas externas y sus ventajas, te damos un paso a paso para implementar un equipo en tu empresa, teniendo en cuenta la normatividad vigente para trabajadores independientes en Colombia.

1. Define la estructura

Según las necesidades y características de tu negocio decide cómo vas a estructurar y alinear a tu equipo de ventas. Algunas opciones son: 

• Por clientes.
• Por línea de producto.
• Por mercado.
• Por territorio.
• Por función.

2. Selecciona el personal

Para reclutar a los mejores vendedores externos es necesario que crees un plan de difusión que sea atractivo para atraer a trabajadores independientes que cumplan con el perfil que necesitas. 

Deja claro que se trata de un contrato de comisiones comerciales o prestación de servicios (según sea tu caso) y busca un perfil que cuente con habilidades blandas como empatía, persuasión y buena comunicación, además de conocimientos específicos en el segmento de la industria en la que se desenvuelve tu negocio.

3. Haz una correcta vinculación

Al tratarse de trabajadores independientes, recuerda que tu empresa tiene el deber de calcular el monto de sus respectivos aportes a la seguridad social, según la cantidad de dinero que reciban. 

Así mismo, debe comprobar que estos hagan los pagos correspondientes antes de liquidar el contrato, y reunir la documentación necesaria como planillas Pila, RUT y cuentas de cobro. 

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4. Preséntales la empresa

Asegúrate de que tu comunidad de vendedores externos conozca de arriba a abajo todas las características de tu negocio y de los productos o servicios que van a vender. 

Para ello es clave que tengas canales de comunicación eficaces y cuentes con insumos informativos completos que les sirvan de sustento para sus ejercicios comerciales.

5. ¡Incentiva tu fuerza de ventas externas!

Si vinculas a tu fuerza de ventas a través de un contrato de comisiones comerciales podrás crear un esquema de incentivos en el que su pago dependa de la cantidad de ventas que logren hacer. 

Este es un modelo eficaz para motivarlos a conseguir mejores resultados a corto plazo.

6. Evalúa el desempeño de tu equipo de ventas

Una vez termine la temporada de ventas o la duración del contrato, analiza el costo de este recurso humano en proporción a las ganancias generadas por las ventas. 

Así podrás decidir si te conviene contratar más representantes o mantener el mismo número de integrantes aumentando los incentivos. 

Puedes hacerlo cada tres o seis meses, dependiendo de las dinámicas de tu empresa y las temporadas clave que tengas identificadas. 

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